LTV (valeur vie client) : définition et calcul à partir d’Odoo
30 septembre 2026
La valeur vie client, LTV pour lifetime value, c’est ce qu’un client vous a rapporté depuis sa première commande. En B2C on la prédit, avec des modèles. En B2B distribution, on la mesure : elle est dans Odoo, commande par commande, et elle répond à la seule question qui compte quand on regarde une fiche client. Ce compte-là, il pèse combien ?
La définition, et les deux pièges
LTV = somme des commandes confirmées d’un client, depuis le début. Deux pièges dans cette phrase.
« Confirmées ». Pas les devis. Un client avec 200 000 € de devis envoyés et 12 000 € de commandes vaut 12 000 €. Dans Odoo, ce sont les commandes en état Bon de commande ou Verrouillé, pas Devis ni Devis envoyé.
« Un client ». Dans Odoo, les commandes sont presque toujours passées par un contact rattaché à une société. Sur la base que nous prenons en exemple, c’est 9 commandes sur 10. Si vous sommez par contact, une société vaut 4 000 € et son acheteur, 251 000 €. Il faut remonter au parent avant d’additionner.
Ce que ça donne sur un vrai Odoo
Distributeur de matériel de sécurité, commandes d’octobre 2019 à juillet 2026, 819 sociétés ayant commandé au moins une fois, 21,3 millions d’euros hors taxes en tout.
- LTV médiane : 3 184 €. La moitié des clients ont rapporté moins que ça en sept ans.
- LTV moyenne : 26 054 €. Huit fois la médiane. La moyenne ne décrit personne.
- 10 % des clients font 74 % du chiffre. 20 % en font 87 %.
- Pour entrer dans ces 20 %, il faut 22 800 € de cumul.
- 81 comptes dépassent 50 000 €. À eux seuls, 74 % du chiffre.
- 221 clients n’ont passé qu’une commande, 27 % de la base, pour 1 575 € en moyenne.
Cette forme, une longue traîne de petits comptes et une poignée de gros, se retrouve chez tous les distributeurs que nous avons vus. Les proportions changent, pas le dessin.
À quoi ça sert, concrètement
À décider qui mérite un appel. Un client dont le chiffre baisse de moitié, c’est grave à 80 000 € de LTV et sans intérêt à 800 €. Toutes les alertes qui comptent devraient être filtrées par la LTV : churn, compte dormant, devis qui refroidit.
À définir ce qu’est un bon client. Pour chercher des prospects qui ressemblent à vos meilleurs clients, il faut d’abord dire qui sont vos meilleurs clients. Les 20 % de LTV la plus haute est une définition honnête : c’est le seuil qu’ERP-BI utilise pour construire le profil client idéal, puis pour noter chaque lead par rapport à lui.
À relativiser le marketing. Une campagne qui ramène 40 clients à une commande de 1 500 € a ramené 60 000 €. Une relance qui fait revenir deux comptes à 50 000 € en vaut presque autant.
Chiffre d’affaires ou marge ?
La bonne LTV est en marge, pas en chiffre. Un client qui achète 100 000 € à 8 % de marge vaut moins qu’un client qui en achète 40 000 à 25 %. Si votre Odoo enregistre le coût sur chaque ligne de commande (module Marge, champ coût d’achat), calculez les deux. Sinon, restez en chiffre d’affaires et gardez-le en tête quand vous comparez deux comptes.
Comment la voir dans Odoo
Sur une fiche client, le bouton Ventes affiche le nombre de commandes ; en Facturation, le total facturé apparaît sur la fiche. C’est une LTV par contact, pas par société, et sans le filtre sur l’état des commandes. Pour la liste complète : Ventes, Rapports, Analyse des ventes, filtre sur les commandes confirmées, grouper par client, mesure Total HT, puis exporter et regrouper les contacts sous leur société dans un tableur. Une heure de travail, à refaire à chaque fois.
Comment ERP-BI la fait
ERP-BI recalcule la LTV chaque nuit, par société, sur les commandes confirmées, et l’affiche sur chaque fiche et dans chaque liste. Elle sert de filtre à toutes les recommandations sur les clients existants, et de base au profil client idéal. Les seuils (50 000 € pour les alertes VIP, top 20 % pour le profil) se règlent dans la configuration.