Vente croisée et montée en volume : la différence, avec des exemples Odoo
30 septembre 2026
On range souvent les deux sous « développer le compte ». Ce sont deux questions différentes, qui se calculent différemment et qui se disent différemment au client. Les confondre produit des recommandations que les commerciaux ignorent, à raison.
Vente croisée : ce qu’il n’achète pas encore
La vente croisée (cross-sell), c’est proposer une catégorie que le client n’a jamais achetée, parce que les clients qui lui ressemblent l’achètent. La question n’est pas « qu’est-ce qui se vend le mieux ? » mais « qu’est-ce que les acheteurs de ce qu’il achète prennent aussi, plus souvent que la moyenne ? »
Sur l’Odoo d’un distributeur de matériel de sécurité, 6,6 % des clients achètent la marque de caméras H. Mais parmi les clients qui achètent les accessoires vidéo d’une certaine gamme, 43,5 % achètent aussi H. Rapport : 6,6. Un client qui prend ces accessoires et pas H est une anomalie, et une proposition naturelle.
Trois précautions, sans lesquelles la liste est inutilisable :
- Un minimum d’observations. 20 co-acheteurs ici. Sur 3 clients, un rapport de 6 ne prouve rien.
- Un rapport significatif, pas juste supérieur à 1. On prend la borne basse de l’intervalle de confiance (Wilson), pas la valeur brute. « Ceux qui achètent A achètent aussi B » doit rester vrai si on retire deux clients du calcul.
- Des catégories fines. Sur les 7 familles de premier niveau, tout le monde achète tout, et la seule recommandation possible est « achetez de la vidéosurveillance ». Sur la cinquantaine de sous-catégories (une famille, puis une marque ou un type), les paires deviennent parlantes.
Avec ces règles, ce distributeur a 200 paires client-catégorie candidates. On garde la meilleure par client, et les dix premières par chiffre d’affaires du compte remontent chaque matin.
Montée en volume : ce qu’il achète déjà, mais moins que les autres
La montée en volume (upsell, ou part de portefeuille), c’est un client qui achète déjà une catégorie, mais y consacre une part de ses achats nettement plus faible que les clients de sa taille. Il connaît le produit, il l’a validé, et il en achète probablement ailleurs le reste.
Même Odoo : un compte à 850 000 € sur deux ans achète la marque U pour 102 000 €, soit 12 % de ses achats. Les clients de sa taille y consacrent 19,6 %. L’écart vaut 64 000 € sur la période, qui partent probablement chez un autre distributeur.
Là aussi, trois précautions :
- Comparer des parts, pas des euros. Un compte à 20 000 € ne doit jamais être invité à acheter comme un compte à 800 000 €. On compare la part de chaque catégorie dans ses achats à la part médiane chez ses pairs.
- Des pairs de même taille. Le compte est comparé à son quartile de dépense totale, 76 pairs dans l’exemple, pas à toute la base.
- Un ancrage minimal. Un client à 1 % de la part des pairs n’est pas « sous-indexé », il n’achète pas la catégorie. Ce cas relève de la vente croisée. Sous un quart de la part des pairs, on ne parle plus d’upsell.
Résultat sur ce distributeur : 51 comptes avec un écart d’au moins 2 000 € par an. Beaucoup moins que la vente croisée, et chaque ligne est un chiffre que le commercial peut annoncer au client.
La différence, en une phrase chacune
Vente croisée : « Les clients comme vous prennent aussi H, vous ne l’avez jamais essayé. » Montée en volume : « Vous prenez déjà U chez nous, mais pour 12 % de vos achats quand vos confrères sont à 20 %. Qu’est-ce qui vous retient sur le reste ? »
La première ouvre une porte. La seconde demande pourquoi une porte ouverte n’est pas franchie. Ce n’est pas le même appel, et ce n’est souvent pas le même commercial.
Ce qu’il ne faut jamais faire
Proposer quoi que ce soit à un client qui a une facture en retard ou qui vient d’avoir un appel difficile. Sur ce distributeur, 257 comptes sont dans ce cas à un moment donné, contacts et sociétés mères compris. Ils sortent des deux listes tant que le problème n’est pas réglé. Un commercial qui appelle pour vendre à quelqu’un qui attend un avoir perd les deux.
Comment le voir dans Odoo
Odoo n’a ni l’un ni l’autre. On peut, avec l’Analyse des ventes groupée par client et par catégorie, exporter la matrice et calculer les parts dans un tableur. Pour la vente croisée, il faut en plus les co-occurrences entre catégories, ce qui dépasse le tableur. C’est un projet d’une journée à refaire chaque mois, ou un calcul de nuit.
Comment ERP-BI le fait
Les deux calculs tournent chaque nuit sur les commandes confirmées, contacts regroupés par société. Les deux recommandations montrent leur calcul sur la carte : pour la vente croisée, la catégorie déjà achetée qui justifie la proposition, la part des clients comparables qui achètent aussi, le taux de base et le nombre d’observations ; pour la montée en volume, la part actuelle, la part des pairs et l’écart en euros. Un commercial nous avait dit « il faudrait plus expliquer pour être sûr que la reco est bien ». C’est la réponse.