Deux tiers du pipeline Odoo étaient des devis abandonnés
30 septembre 2026
Sur l’Odoo d’un distributeur de matériel de sécurité, le pipeline « ouvert » affichait un peu plus de 30 millions d’euros hors taxes. Un beau chiffre. Sauf que 19,8 millions d’entre eux tenaient dans 4 317 devis créés il y a plus d’un an, sur 1 230 comptes. Le plus ancien avait 2 094 jours, presque six ans. 65 % du pipeline était de l’histoire ancienne.
Pourquoi ça arrive
Dans Odoo, un devis a trois issues : il est confirmé, il est annulé, ou il reste. Rien ne le marque comme perdu, sauf une personne qui clique sur Annuler. Et personne ne le fait : le commercial a déjà tourné la page, l’assistante ne sait pas si le client va se réveiller, et annuler un devis ressemble à un aveu.
Alors ils restent. En « brouillon » ou en « envoyé », avec leur montant, visibles dans chaque tableau de bord qui filtre sur ces deux états.
Ce que ça abîme
- La charge commerciale. Un commercial avec 400 devis ouverts a l’air débordé. Il en a une centaine de vivants.
- Le taux de conversion. Les devis créés dans l’année pèsent 10,7 millions. Tout taux devis-commande calculé sur les 30 millions affichés est divisé par près de trois.
- Les prévisions. Tout ce qui multiplie le pipeline par une probabilité multiplie 20 millions de fantômes.
- Les autres analyses. Chez ce distributeur, l’alerte de surcharge des commerciaux a dû se limiter aux 90 derniers jours pour rester lisible. Un symptôme qu’on traite au lieu de la cause.
Comment nettoyer sans rien casser
La tentation est de tout annuler d’un coup. Ne le faites pas sans regarder : quelques-uns de ces devis sont des affaires longues, réellement en cours. Une méthode qui marche :
- Listez les devis en brouillon ou envoyé créés il y a plus d’un an. Dans Odoo : Ventes, Devis, filtre sur l’état et sur la date de création.
- Extrayez les exceptions. Un devis avec une activité ou une note datant de moins de 90 jours est peut-être vivant. Sortez-le de la liste et demandez au commercial.
- Annulez le reste par lot. Sélection multiple, Action, Annuler. Odoo garde tout : un devis annulé se remet en brouillon en un clic si le client revient.
- Bloquez la récidive. Une règle simple : un devis envoyé sans réponse depuis 120 jours est annulé, chaque mois, par la même personne. Notez-la dans la procédure, sinon dans un an vous relirez cet article.
Comment ERP-BI le signale
ERP-BI compte chaque nuit les devis ouverts depuis plus d’un an, leur montant, la part du pipeline qu’ils représentent et le plus ancien. Tant que le nombre dépasse 50, une carte reste dans les recommandations de la catégorie Odoo, avec ces chiffres. Si vous décidez de les laisser, un clic suffit et la carte ne revient que si le compte change. Et toutes les analyses de l’application (charge, conversion, devis qui refroidissent) travaillent sur les devis vivants, pas sur les 4 317.