5 signes que votre Odoo vous cache des clients

30 septembre 2026

Odoo enregistre chaque devis, chaque commande, chaque facture et chaque note. Il n’oublie rien. Mais il n’affiche que ce qu’on lui demande, et personne ne pense à demander « quel client est en train de partir ». Voici cinq situations que nous rencontrons chez chaque distributeur, avec les chiffres d’un vrai Odoo, celui d’un distributeur de matériel de sécurité d’environ 1 800 comptes acheteurs.

1. Un gros client dont les douze derniers mois s’effondrent

Odoo montre la liste des commandes d’un client. Il ne montre pas que les douze derniers mois font la moitié des douze précédents. Un compte à 80 000 € par an qui tombe à 30 000 € ne déclenche rien : chaque commande, prise seule, a l’air normale.

Le signe à chercher : le chiffre d’affaires des 12 derniers mois comparé aux 12 mois d’avant, sur les comptes qui comptent (plus de 50 000 € de cumul). Ajoutez la date de la dernière commande, l’objection du dernier appel si vous en gardez la trace, et l’impayé en cours. Un commercial nous a dit « il faudrait avoir une explication du churn ». Un score ne l’aurait pas convaincu. Ces quatre lignes, oui.

2. Un devis envoyé que personne ne relance

Un devis passe en « envoyé » et y reste. Sans note, sans appel, sans activité planifiée, il ne remonte nulle part. Au bout de 60 jours de silence, il est presque toujours perdu, mais il reste dans le pipeline avec sa belle couleur.

Le signe à chercher : les devis de plus de 1 000 € envoyés depuis plus de 60 jours, sans aucune activité sur le partenaire depuis. Ce n’est pas une liste de devis à relancer, c’est une liste d’appels à passer cette semaine.

3. Un compte qui n’achète qu’une seule marque

Chez ce distributeur, les clients qui achètent sept marques ou plus font la majorité du chiffre. Le nombre de marques suit surtout la taille du compte, ce qui est logique. L’anomalie, c’est le compte à 90 000 € sur deux ans qui n’achète qu’une marque, quand les clients de sa taille en achètent cinq en médiane.

Le signe à chercher : pour chaque client actif, le nombre de marques achetées, comparé aux clients de même taille. Et les marques que ces clients-là achètent le plus, que lui ne prend pas. 87 % des comptes de sa taille achètent la marque X : c’est un argument, pas une intuition.

4. Un client régulier en retard sur sa deuxième commande

Sur ce même Odoo, seuls 63 % des clients passent une deuxième commande. Une fois à trois commandes, 83 % passent la quatrième. La perte se joue donc entre la première et la deuxième, et Odoo ne vous dira jamais que le client d’il y a 70 jours devrait être revenu depuis trois semaines.

Le signe à chercher : le délai habituel entre la première et la deuxième commande, appris sur vos propres clients (51 jours en médiane ici), et les clients à une commande qui l’ont dépassé sans être encore perdus. Nous y consacrons un article entier.

5. Des devis vieux de plusieurs années qui gonflent le pipeline

Rien ne marque un devis comme perdu, sauf quelqu’un qui l’annule. Alors ils s’accumulent. Chez ce distributeur : 4 317 devis ouverts depuis plus d’un an, 19,8 millions d’euros hors taxes, sur 1 230 comptes. Le plus ancien attendait depuis 2 094 jours. C’est 65 % du pipeline « ouvert » qu’affiche Odoo.

Le signe à chercher : la part du pipeline créée il y a plus d’un an. Tant qu’elle est là, chaque chiffre de charge commerciale, de taux de conversion et de prévision est faux. Le détail, et comment nettoyer sans tout casser.

Ce que ces cinq signes ont en commun

Aucun ne demande une donnée que vous n’avez pas. Tout est déjà dans Odoo : les commandes, les dates, les montants, les catégories de produits. Ce qui manque, c’est quelqu’un qui fasse la comparaison chaque nuit et qui vous envoie, le matin, les trois comptes qui méritent un appel, avec le calcul sous les yeux.

C’est exactement ce que fait ERP-BI : il lit votre Odoo par son API, ne modifie rien, et envoie chaque matin à 9 h un email court avec les comptes du jour et la raison de chacun.